Интервью с Анатолием Цоиром, соучредителем компании Arctic Explorer (август, 2023)
— Чем занимается компания Arctic Explorer?
Более 10 лет мы производим зимнюю верхнюю одежду премиального уровня из пуха и базовую одежду для повседневной носки.
— С чего начинался этот бизнес? Как возникла идея? Вы увлекались полярными исследованиями?
В детстве, конечно, я читал книгу «Два капитана». Я родом из Питера, где морская романтика близка каждому мальчику. Но профессионально с одеждой или полярниками не был связан никак, работал в финансовой индустрии.
К идее бизнеса подтолкнуло наше совместное с учредителем компании Ксенией Чилингаровой хобби. В тот момент мы решили поздравить с юбилеем отца Ксении Артура Чилингарова, известного полярного исследователя. Хотелось сделать добрый подарок, который отразит легендарное прошлое и настоящее всех полярных исследователей, любовь к природе севера, к наследию и мужеству первопроходцев, подчеркнет романтику путешествий и героизм освоения Арктики.
Полярные исследования в истории нашей страны, да и в мировой истории – ведь это целая эпоха, на них вырастали поколения. Когда мы начинали только это дело, то посмотрели огромное количество фотографий полярных исследователей всех времён: лихие ребята с хорошими, задорными глазами, они шли на риск, соревновались, хотели быть первыми, другие в них видели героев и их искренне любили. Сейчас таких людей практически нет, разве что кто-нибудь первым ступит на Марс. Этот особый дух романтики, героизма, и положительной энергетики и хотелось воплотить.
Справка из Wikipedia
Артур Николаевич Чилингаров советский и российский учёный-океанолог, исследователь Арктики и Антарктики, член-корреспондент РАН (2008). Депутат Государственной Думы Федерального собрания Российской Федерации VII и VIII созыва (с 2016), первый вице-президент Русского географического общества, президент Государственной полярной академии, президент Ассоциации полярников. Доктор географических наук, профессор. Специальный представитель Президента Российской Федерации по международному сотрудничеству в Арктике и Антарктике. Герой Советского Союза (1986). Герой Российской Федерации (2008). Заслуженный метеоролог Российской Федерации (2005). Заслуженный географ Российской Федерации (2021). Лауреат Государственной премии СССР (1981). Член Совета Федерации Федерального Собрания РФ (2011—2014)
Мы сделали, первый образец, который пришёлся по вкусу не только самому юбиляру, но и всей целевой аудитории. Людям быстро полюбились наши куртки, сформировался круг лояльных покупателей. Так родился бренд Arctic Explorer.
— Как шло становление компании?
Наш бренд буквально ворвался на рынок и занял определенное место в верхней одежде, особенно в зимнем сегменте. Кстати, мы единственные в мире в премиальном сегменте, у кого на логотипе есть название нашей страны.
Первое, с чем мы столкнулись, с проблемой производства: надо было решить, кто сможет производить эти великолепные куртки для нас. Изначально у нашей компании была позиция, что производить будем на российских производствах. Провели отбор и теперь сотрудничаем с теми, кто готов давать нашим клиентам премиальное качество, таких оказалось совсем не много.
Второе — это конкуренция. Нашему вновь появившемуся российскому бренду пришлось жестко конкурировать с именитыми зарубежными брендами. Конечно, нам приходится пробивать свою дорогу, учитывая факт того, что в нашей стране вообще любят всё иностранное.
Ну и третье, надо было собрать достойную команду, с которой приятно работать, и которая болеет за дело.
Убежден, что мы справились со всеми тремя задачами, заявили о себе достаточно достойно, получили любовь покупателей, как в России, так и за её пределами.
— В чем особенности и специфика вашего бренда?
Наш актив как владельцев бренда – интеллектуальная собственность. Речь идет о самих моделях, креативе. Каждая модель проходит наш коллективный отбор, и потом начинает свою жизнь.
В нашей линейке есть, ставшие уже классикой, арктические парки, привычного для глаз стандарта, в которых в принципе можно ездить в Заполярье и покорять Полюс. Так же мы делаем модные, статусные, премиальные изделия, призванные транслировать уверенность в себе их обладателей, они легко комбинируются с другими современными вещами, в такой одежде можно посещать рестораны, театры, вечеринки, выйти на прогулку с ребенком зимой, погулять с собакой, это универсальная одежда как для городской носки, так и для поездки за город или в путешествие.
Мы сами носим наши изделия с удовольствием, и сейчас уже достаточно много людей приобрели нашу одежду и стали лояльными сторонниками бренда.
Arctic Explorer построена на традициях, ведь в России тысячелетние традиции самой по себе зимней одежды, а с 30-х годов XX века и пуховой одежды для полярников. Мы единственные, кто смело заявил, что готовы продолжать именно стиль полярников, а не альпинистов или кого-то еще. Люди, одевая наши вещи, чувствуют себя уверенно, энергично, становятся как бы сопричастны духу героизма и первопроходцев, им нравится это носить. И, конечно, наши вещи не только статусно выглядят, но прекрасно защищают от холода, в них нет дискомфорта зимой.
— Кто ваша целевая аудитория? Кто приобретает вашу одежду?
Целевая аудитория Arctic Explorer достаточно разнообразна, начиная от руководителей высшего звена, топ-менеджмента российских и международных компаний, vip-представителей властных структур, часто это люди, кто много ездит по России, кто проводит значительное время на открытом воздухе, им важно выглядеть достойно, авторитетно, уверено, чувствовать себя бодро и комфортно.
Также, нашу одежду очень полюбили люди творческих профессий, например, работники киноиндустрии, операторы, режиссёры, журналисты, они по долгу бывают на открытых площадках. А еще мы пришлись по вкусу модным горожанам молодого возраста, особенно в Питере и в Москве, кто обожает премиальные вещи, ведет активный образ жизни, пребывает на воздухе больше 25–30 минут в день зимой, гуляет с детьми, с домашними питомцами, занимается спортом, посещает дневные и вечерние мероприятия.
— Если ли у вас специальная профессиональная линейка одежды?
Мы не шьем спецодежду. Но, допустим, если люди собираются группой в какую-то экспедицию, глемпинг или просто путешествовать по России, хотят получить в поездке великолепные фотографии и чувствовать себя хорошо, тогда наша одежда им подойдет и персонально, и как для группы, потому что у нас яркие цвета, статусные модели, в наших куртках удобно, например, на лыжах или сноуборде кататься.
Иногда к нам приходят различные российские компании, которые хотели бы приобрести у нас вещи для своих работников. Но мы держим премиум-планку и готовы предложить наши изделия для руководителей высшего звена, ключевых партнеров и лучших сотрудников.
— Как вы продвигаете ваши коллекции?
Продвижение — это самое важное сегодня для Arctic Explorer. Продвижение стоит дорого, поэтому нужно находить некий баланс, выбирать между качеством продукта и качественным продвижением. Ведь когда у тебя есть определенная сумма для инвестиций, то, конечно, выбираешь, во что ты идёшь. Если идешь в продвижение, то качество изделий неизбежно страдает, потому что каждый рубль, который ты отдаёшь на продвижение, приходится забирать у производства. Мы изначально решили, что будем держать качество продукта на высоком уровне и фокусируемся на качестве изделий, за которое нам не стыдно.
— В чем специфика Arctic Explorer?
Мы, действительно, премиальный бренд и очень серьёзно следим за качеством, за своим позиционированием, мы уважаем каждого человека, который купил нашу вещь. Arctic Explorer – это эксклюзивные лимитированные коллекции, лимитированные цвета, штучный товар, когда ткань заканчивается в определённом цвете, повтора нет.
— Где и как продаете ваши изделия?
В основном покупатели приезжают к нам в шоу-рум по записи. Также мы продаемся в ЦУМе, магазине «Кашемир и Шелк» и Торговом центре на Цветном бульваре. Мы очень благодарны этим магазинам. Там мы «забрали» 10–15% продаж у наших иностранных конкурентов.
Если говорить про другие регионы, то у нас есть эксклюзивный партнер в Якутии, через дилеров мы присутствуем в Казани, Екатеринбурге, Новосибирске, Томске и еще в ряде городов.
Мы работаем через оптовиков, через дилеров, это те, кому нравится наш продукт. Если говорить про доли, то 65% — это прямая директ-продажа и 35% - B2B.
— У вас есть собственный магазин?
Нет, мы не открывали собственный магазин, но всё время думаем о необходимости собственного флагмана. Однако, пока к этому не пришли. У нас крупный, весьма габаритный продукт, его продажа, транспортировка, хранение – все это довольно сложная и дорогая логистика.
— Что отличает ваши пуховики от конкурентов?
В отличие от гигантов-конкурентов, мы не покупаем ткани с общих складов, мы делаем выкрасы. У нас эксклюзивные цвета и эксклюзивная ткань - эта уникальность во многом заставляет людей делать выбор в нашу пользу. Мы гордимся тем, что делаем все честно, это заметно в наших изделиях, это ценят наши покупатели.
В России мы дешевле, чем наши основные конкуренты на 10–15%. Но, если честно, то в премиум-сегменте эта разница не выступает основным посылом покупки.
Люди сами возвращаются опять и опять к нам, приводят друзей и родных, выбирают у нас подарки для своих любимых, друзей, коллег, потому что наши вещи запоминается и люди это ценят и вспоминают дарящего. Слоган нашей компании «Нас дарят друзьям!», он себя зарекомендовал, ведь мы действительно стараемся и уделяем внимание каждой вещи – то есть вкладываем душу, как бы высокопарно это ни прозвучало.
— Есть ли у вас поставки на экспорт?
Да, мы работали с компанией «Митсуи», экспортировали в Японию, они закупали нашу продукцию и были нашими дилерами в этой стране. В период 2019–2020 годов они даже продавали в Японии больше, чем мы в России. Платежи осуществляли через японский банк. Презентация бренда прошла в Российском посольстве в Токио, где мы очень успешно представили свои изделия.
— Какие ткани и материалы вы используете?
Мы хотели бы найти ткань российскую, но, к сожалению, пока ее нет. Фурнитура тоже импортная, мы, например, используем молнии для низких температур, увы, российские могут выдавать брак в зимних условиях. А вот руки, кто шьют изделия и пух – российские.
Мы первые в мире, кто начал делать парки, зимние куртки из полностью рисайкл-материалов, то есть у нас ткань и даже нити, которые, связывают ткань, произведены из переработанного пластика. Причем мы их выпускаем еще и в трех цветах.
Инициатором рисайкла была Ксения, ее приводит в ужас загрязнение Мирового океана. Это подтолкнуло к поиску поставщика рисайкл-ткани, который решил рискнуть и предоставил нам для выкраса базу. Большие бренды боятся без особого тестирования использовать такую ткань, а вдруг не пойдет. А мы решили попробовать и у нас получилось, год испытаний прошел на отлично. В условиях Севера, в Якутии, и везде наши изделия показали свое качество с честью.
— В чем специфика производства?
Далеко не каждая швея может и умеет работать с пухом. Наши швеи высококлассные профессионалы, каждая из них уникальна, сама по себе.
Производство пуховиков сложный и длительный процесс, в изделиях до 80 компонентов. Производственный цикл длинный, у нас только ткань делается около трёх месяцев. Нам присылают выкрасы, мы смотрим, выбираем, отправляем обратно. Наши конкуренты покупают на огромных фабриках гигантские объемы ткани, сто-то у них идет в премиальный сегмент, что-то масштабируют для масс-маркета. А у нас только премиум, мы работаем над каждым изделием.
Когда мы привезли на фабрику наших японских партнеров, и они увидели своими глазами, как швеи делают наши куртки, то были сильно удивлены и после этого решили, что будут представлять нас в Японии как hand-made.
— Как вы финансировали развитие компании?
На начальном этапе компанию финансировали из собственных средств. В сторону банков мы с самого начала смотрели, но просто банки не смотрели тогда в нашу сторону.
У нас достаточно специфический бизнес, с яркой сезонностью. Соответственно в межсезонье возникают кассовые разрывы, необходимо пополнять оборотные средства. Вторая задача — расширять производство, нужны инвестиции для выпуска новых моделей, инвестиции в рекламу.
Последнее время пользуемся кредитами Сбербанка. При оборотном кредитовании столкнулись с нехваткой своих залогов. И Сбербанк нам порекомендовал обратиться за поручительством в Московский гарантийный фонд, что мы и сделали. Кредит с поручительством позволил нам расти еще более быстрыми темпами.
— Каковы дальнейшие планы компании?
На данный момент Arctic Explorer фокусируется на локальном рынке, мы хотим развиваться внутри страны и дальше. Продолжаем отстраивать эксклюзивную линейку, которая уже полюбилась нашим клиентам. В масс-маркет не идем, а вот в средний сегмент, пожалуй, в сфере наших интересов. Для него делаем различные модели, которые могли бы полюбиться нашим потенциальным клиентам. Кроме того, у нас по-прежнему есть спрос в Японии, пробуем возможности экспорта в Азию и в западные страны. Посмотрим, как это пойдёт.
— Что посоветуете и пожелаете начинающим свое дело?
Каждому, кто начинает бизнес в любой сфере, надо почувствовать в себе и предпринимателя, и бизнесмена, также надо обладать качествами лидера.
В самом начале важно утрясти юридические вопросы, провести регистрацию торговой марки, подготовить договорную базу с подрядчиками. Для этого стоит обратиться к специалистам.
Также нужно самому сделать бизнес-план, даже самый простой, но обязательно посчитать математику, чтобы понять, стоит ли игра свеч? А еще надо заглушить свое эго и не зацикливаться на уникальности – это прямой путь к разочарованиям. Когда начинаешь бизнес, то необходимо честно ответить себе на вопросы: зачем, кому, как и на какие средства ты это будешь делать.
